平安夜，摆客的狂欢节还是梦魇

摆地摊从小做起

每年的平安夜和圣诞节两个晚上是西安的狂欢节。
市中心最繁华地段禁止任何车辆通行，却可以自由摆摊，城管绝对不管，游人鼓着腰包来消费（摊友们，这种场景是不是在做梦）。
尽管下着雪，但据官方统计，平安夜当晚逛东大街（西安最主要的商业街）的游人超过了20万。我和万吉连续两个晚上带的电动毛绒玩具都脱销了，卖了3500，超过了平常晚间生意的5倍。然而，当晚出现在东大街的地摊却有80%是赔钱的。这是怎么了？
在解释这个问题前，我想先问问大家，“平安夜圣诞节时，地摊上卖什么最挣钱？”
当你在“百度知道”上提出这个问题时，答案往往是圣诞帽、彩带、面具、孔明灯、牛角、苹果之类圣诞节日商品。
但我很确定的告诉你们，这些是最糟糕的，而赔钱的几乎都是卖这些的。不仅如此，类似的事情同样出现在春节前和元宵节前。可以负责任的说，对于新手，绝对不要在地摊上卖这些特定节日商品。
用我的实际经历来说：
平安夜，我在东大街。邻摊都卖圣诞帽、发光牛角、荧光棒、苹果，多数赔钱；我卖摇头驴，生意火爆。
春节前，我在立丰桥。很多摊卖年画、对联、中国结，生意很差；我卖摇头驴，生意火爆。（写此文之前，我拜读了“练摊帝”的文章，练摊帝摆摊时唯一一次失策就是在过年前卖年画、对联，结果生意很差，很多货压在手里。练摊帝尚且这样，何况新手呢？
元宵节前，白天我在西安东木头市灯笼一条街。别人都卖灯笼，生意一般；我卖摇头驴，生意最好。晚上我在西安古城墙灯展入口处，别人都卖发光玩具，生意一般；我卖摇头驴，生意还是最好。
我并不是要标榜我生意好，因为只要是过节，绝大多数商品都热销。电动毛绒玩具又是很好的节日礼物，所以卖得好很正常。但是，为什么生意最差的是节日特色商品？
事实上，节日特色商品的需求量确实很大，但太多的人想到要去卖这类东西，竞争得多激烈？！虽然市场很大，但供应远大于需求。
加上此时你的竞争对手不仅仅是地摊，更包括了超市、商场、各式各样大大小小的店铺，你能分多少羹？！
所有人都想得到的东西，你去盲目跟风，结果只能是失败。
尤其对于刚摆摊的新手，99%都会选择这类商品。很多摆摊新手是挑这样的节假日第一次摆摊的，在西安尤其是平安夜那晚。他们带着极大的热情，幻想着如此的人流量自己怎么也能挣一笔，然而迎接他们的却是灾难。
我以为用“灾难”这个词并无不当。因为不少白手起家的创业者是从摆摊开始的。可是经历了这样一个平安夜，他们会想“这么大的人流量，这么好的地理位置，这么难得的节日，卖这么好卖的产品，我都卖不出去。这么好的机会，我都做不好，我实在是……”
于是，他们就此不再摆摊；也许，他们从此决定不要幻想创业，那不切实际；不知不觉中，很多明日的商业奇才倒在了襁褓里。
这何尝不是灾难？！
备注：（1）元宵节灯笼的生意会相对圣诞、新年的节日商品生意好些，因为商场超市很少卖灯笼，主要是地摊卖。
（2）摇头驴也不一定好卖，虽然我举这个例子，但大家不要盲目跟风。3年前摇头驴在西安火过一阵子，后来卖的人太多，于是同样供大于求而生意很惨。只是现在卖摇头驴的人又少了生意才好起来，也许过两年又会供大于求。西安儿童医院那里每个星期都有很多小孩去打疫苗、看病，家长为安抚孩子，经常会给孩子小礼物，那里应该很适合卖电动毛绒玩具。但就是卖的人太多了，所以生意反而很差。供求关系是卖得好的一个关键，很多东西都是在供求不平衡间波浪变化的。
（3）在这点上，我自己也有过失策，让我更确信我的观点。今年一月初，帽子销量明显下降，必须寻找新产品了。因为兔年要到了，我们试售了毛绒玩具兔子，但销售情况同样很差。倒是电动毛绒玩具中能走路的兔子，尽管价格贵些，却相当畅销。这才使我们决定专注于电动毛绒玩具。